بوم مدل کسب و کار یا (Business Model Canvas) یک روش برنامه‌ریزی جامع است که به افراد و شرکت‌ها کمک می‌کند تا بتوانند بهتر برنامه‌ریزی کرده، ارتباطات خود را به نحوی موثر برقرار کنند و چشم‌اندازهای فردی یا سازمانی را به شکلی اصولی پیاده کرده و به مرحله اجرا در آورند. به همین خاطر اکثر افرادی که در زمینه توسعه فردی فعال هستند، مدیران پروژه، صاحبان کسب و کار و البته مدیران سازمان‌های بزرگ از بوم مدل کسب و کار بهره می‌برند. در این مطلب قصد داریم علاوه بر توضیح BMC، مزایا، اجزای اصولی و چگونگی به کارگیری آن در یک کسب‌وکار را به شما توضیح دهیم. تا پایان با ما همراه باشید.

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) چیست؟

از نظر فنی، بوم مدل کسب و کار یک تکنیک یا ابزار استراتژیک است که با آن می‌توان کل مدل را به صورت یک نقشه کامل بازنمایی کرد. این نقشه به سازمان‌ها کمک می‌کند تا ضروری‌ترین اجزای کسب‌وکارشان را ترسیم کرده و کنار یکدیگر بچینند تا کلیت آن یک جا دیده شود.

این اجزا ضروری شامل 9 مورد زیر می‌شود:

• بخش مرتبط با مشتریان (Customer segments)
• ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکار (Value propositions)
• کانال‌های ارتباط، فروش و… (Channels)
• بخش ارتباط با مشتری (Customer relationships)
• جریآن‌های اصلی درآمد (Revenue streams)
• منابع کلیدی (Key resources)
• فعالیت‌های کلیدی (Key activities)
• مشارکت‌های کلیدی (Key partnership)
• ساختار هزینه (Cost structure)

بر این اساس می‌توان گفت یک بوم مدل کسب و کار نقشه راه هر پروژه‌ای از نحوه ایجاد، چگونگی ارائه و پیاده‌سازی تا ارزش‌گذاری آن است. همچنین به مدیران این امکان را می‌دهد تا متوجه شوند کدام بخش‌های کسب‌وکارشان ناکارآمد است و به بهبود یا تغییر نیاز دارند. در نتیجه، با شناخت و اجرای درست بوم مدل کسب و کار هر سازمان یا مشاغل پیچیده‌ای را می‌توان به اجزای اصلی آن تجزیه کرد و در معرض نمایش همه افراد سازمان قرار داد.

مزایای بوم مدل کسب و کار

به طور کلی می‌توان مزایای بوم مدل کسب و کار را به صورت زیر خلاصه کرد:

• امکان بیان ساده اهداف، برنامه‌ها و استراتژی کلی سازمان
• امکان ارائه اهداف هر بخش از کسب‌وکار به صورت بصری در قالب نمودار، تصویر یا نقشه
• امکان مشاهده و حتی کشف کانال‌های ارتباطی بخش‌های مختلف کسب‌وکار با یکدیگر
• قابل درک شدن هر بخش و نقش‌های افراد آن برای کل سازمان
• امکان ارائه مدل‌های مختلف کسب‌وکار در کمترین زمان ممکن

اجزای کلیدی بوم مدل کسب و کار

حال که کلیت یک بوم مدل کسب و کار را متوجه شدیم، بهتر است 9 جزء ضروری آن را هم کمی بیشتر بشناسیم:

1- بخش مرتبط با مشتریان

در این بخش مشتریان و چالش‌های مرتبط با آن‌ها نمایش داده می‌شود. در بخش مرتبط با مشتریان می‌توانید مشاهده کنید که چه مدل افرادی از یک جمعیت مشخص، جذب کسب‌وکار شما می‌شوند و برای جذب‌شان چه چالش‌هایی پیش روی سازمان قرار دارد. با استفاده از این بخش می‌توانید مشتریان ایده‌آل خود را شناسایی کنید.

2- ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکار

بخش ارزش‌های پیشنهادی به این سوال اساسی پاسخ می‌دهد که چرا مشتریان باید سازمان شما را انتخاب کنند؟ این ارزش‌ها، مزایای منحصر به فردی را که سازمان شما ارائه می‌دهد مشخص کرده و برای همین بسیار روشن‌کننده موقعیت کسب‌وکار است.

3- کانال‌ها و راه‌های ارتباطی

کانال‌ها نشان‌دهنده نحوه ارتباط کسب‌وکار با بخش‌های مختلف مثل بخش فروش، مشتریان و… است. این کانال‌ها می‌تواند شامل مواردی مثل وب‌سایت، تیم فروش یا فروشگاه‌های فیزیکی، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و… باشد. با مشخص شدن این بخش می‌توان مشخص کرد که کدام کانال‌ها برای کسب‌وکارتان بهینه هستند و چگونه می‌توان از ترکیب آن‌ها سود برد.

4- بخش ارتباط با مشتری

بخش ارتباط با مشتری یک کسب‌وکار نشان می‌دهد که از لحظه جذب مشتری تا زمانی که محصول سفارش داده شده را دریافت می‌کند، چه آپشن‌هایی ارائه می‌شود و جای کدام موارد در سازمان شما خالی است.

5- جریان‌های اصلی درآمد

جریان‌های اصلی ورودی نشان می‌دهند که کسب و کار شما چگونه از هر بخش درآمد کسب می‌کند. آیا بیشتر درآمد شما از تراکنش‌های یک‌باره (فروش محصول) است یا اینکه پرداخت‌های دوره‌ای (اشتراک) نقش اصلی را بازی می‌کنند؟ با تجزیه و تحلیل این بخش از بوم مدل کسب و کار اطلاعات بسیاری از رقبایتان کسب خواهید کرد.

6- منابع کلیدی

منابع کلیدی همان منابع اصلی هستند که کسب‌وکار شما تا حد زیادی به آن‌ها وابسته است. این دارایی‌ها شامل امکانات فیزیکی، مالکیت معنوی، استعدادهای انسانی و منابع مالی هستند. شناخت این منابع از این جهت ضروری است که بتوانید بین منابع مطلوب و ضروری تمایز قائل شوید.

7- فعالیت‌های کلیدی

شامل فرآیندهای عملیاتی است که کسب و کار شما باید برای ارائه محصول یا خدمات انجام دهد. شناخت آن‌ها به شما نشان می‌دهد که بیشتر زمان، توجه و منابع خود را در کجا سرمایه‌گذاری می‌کنید.

8- مشارکت‌های کلیدی

هر کسب‌وکاری برای اینکه بتواند رشد و توسعه یابد به یک سری شریک استراتژیک نیاز دارد. این شرکا، می‌توانند تامین‌کننده‌ها، سرمایه‌گذاران، توزیع‌کننده‌ها یا حتی سازمان‌های دولتی باشند. مشخص کردن مشارکت‌های کلیدی دقیقا برای پیدا کردن همین شرکای استراتژیک انجام می‌شود. هر کسب‌وکار موفقی باید به دنبال بیشتر کردن شرکایی باشد که سودی دوطرفه از ارتباط با آن‌ها حاصل می‌شود.

9- ساختار هزینه

در نهایت ساختار هزینه مشخص می‌کند که در طول پیاده‌سازی کسب‌وکار، چه هزینه‌هایی در چه بخش‌هایی باید متحمل شوید. این هزینه‌ها به طور کلی شامل هزینه‌های ثابت (اجاره، حقوق) و هزینه‌های متغیر (مواد، کمیسیون) می‌شود. بررسی‌های منظم ساختار هزینه به شما کمک می‌کند هزینه‌های اضافی را شناسایی کرده و بیشتر تمرکز خود را روی بخش ضروری که باعث افزایش بهره‌وری کسب‌وکار می‌شود بگذارید.

چگونه یک بوم مدل کسب و کار ایجاد کنیم

برای طراحی یک بوم مدل کسب و کار لازم است ابتدا به این سوال پاسخ دهید که کدام مشتریان دنبال ارزش‌هایی شما تولید می‌کنید هستند؟ با مشخص شدن پاسخ این سوال، به سراغ کانال‌ها و راه‌های ارتباطی بروید و نحوه دسترسی به مشتریان و ارائه ارزش خود را مشخص کنید. سپس مرحله به مرحله بخش‌های زیر را به طور اصولی طراحی کنید:

• جریان‌های درآمدی خود را ترسیم و جزئیات نحوه پرداخت مشتریان را مشخص کنید.
• تمرکز خود را روی زیرساخت‌ها بگذارید، منابع کلیدی مورد نیاز برای ارائه محصول یا خدمت کسب‌وکارتان را فهرست کنید.
• فعالیت‌های ضروری کسب و کار را که باید بدون نقص انجام شوند، مشخص کنید.
• سپس شرکای استراتژیکی را که مکمل فعالیت‌های سازمانی شما هستند را شناسایی کنید.
• در نهایت، ساختار هزینه خود را بر اساس منابع و فعالیت‌های مورد نیاز محاسبه کنید.
• یادتان باشد که بوم مدل کسب و کار اولیه شما تنها یک فرضیه است. کارایی این فرضیه را باید از طریق بازخورد مشتری، تحقیقات بازار و آزمایش‌های کوچک تست کنید. بوم شما باید مرتباً با جمع‌آوری داده‌های جدید به‌روزرسانی شود و به آن به چشم یک سند زنده که با کسب‌وکار شما تکامل می‌یابد، نگاه کنید.

اهمیت داشتن بوم مدل کسب و کار از نظر ماکان آریا پارسا

از دیدگاه ماکان آریا پارسا، بوم مدل کسب‌وکار نه تنها یک ابزار استراتژیک بصری، بلکه یک روش برنامه‌ریزی جامع و تحول‌آفرین است که به افراد، کارآفرینان و مدیران سازمان‌های بزرگ کمک می‌کند تا چشم‌اندازهای فردی یا سازمانی خود را به شکلی اصولی و مؤثر به اجرا درآورند. این بوم، مانند یک نقشه راه کامل برای هر پروژه، اجزای کلیدی کسب‌وکار را از ایجاد ارزش پیشنهادی و شناسایی مشتریان تا جریان‌های درآمدی و ساختار هزینه‌ها تجزیه و تحلیل می‌کند، ارتباطات سازمانی را تقویت کرده و نقاط ناکارآمد را آشکار می‌سازد تا بهره‌وری کلی افزایش یابد؛ در نتیجه، بیان ساده اهداف، کشف ارتباطات پنهان بین بخش‌ها و مدل‌سازی سریع رویکردهای مختلف تجاری، آن را به ابزاری ضروری برای موفقیت پایدار تبدیل می‌کند.

سخن پایانی

در این مطلب گفتیم که بوم مدل کسب و کار چیست و چرا اهمیت دارد. توضیح دادیم که هر بوم مناسب باید 9 بخش را شامل شود. بخش‌هایی که با مشخص شدن آن‌ها می‌توانید روابط سازمانی را بهبود بخشید، ارتباط با مشتریان را گسترش دهید، ساختار هزینه را مشخص کنید، نقش هر تیم را دریابید و در نهایت باعث افزایش بهره‌وری کسب‌وکار شوید. در پایان امیدواریم مطالب گفته شده برای شما مفید بوده باشد و بتوانید یک مدل کسب‌وکار مناسب برای خود طراحی کنید.

سوالات متداول

1- بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار در اصل نقشه بصری ارتباط هر بخش از کسب‌وکار با دیگر بخش‌های آن بوده و ابزاری است استراتژیک که برای همه افراد سازمان قابل فهم و اجراست.

2- مزایای بوم مدل کسب و کار کدام است؟
به طور کلی فهم آن آسان است، قابلیت یافتن هر نوع مشکلی در سازمان را به روشی ساده فراهم می‌کند و به آسانی ترسیم شده و با هر مدلی از کسب‌وکار سازگار است.

3- انواع بوم مدل کسب و کار کدام است؟
در کل بسته به نوع کسب‌وکار، 5 نوع بوم مدل برای آن‌ها پیشنهاد شده که شامل تفکیکی (UnBundling Business Models)، دنباله‌دار (The Long Tail Business Model)، پلتفرم‌های چندوجهی (Multi Sided Platforms)، رایگان (Free as a business model) و باز (Open business model) است.

4- چطور بوم مدل کسب و کار طراحی کنیم؟
ابتدا مشخص کنید کسب و کار شما برای چه طیفی از مشتریان مناسب است، سپس کانال‌های ارتباطی را مشخص کنید، بعد دنبال تعیین کردن زیرساخت‌ها مثل تامین مالی، روابط و… بروید و در نهایت ساختار هزینه را مشخص کنید.